1.顧客層ヒアリング
まずは顧客になりうる人達全員に情報収集として聞いていきます。
複数人に購買可否と理由を聞いていくと「理由があって買う人、不要な人」グループに分かれていくことがわかります。
ここで大事なのは取捨選択する勇気を持ち、「理由があって買う人」である見込み顧客に絞って時間を使うようにします。
「不要な人」にはどう頑張っても無駄なので、情報収集するためだけにテンプレ対応することが望ましいです。
2. ターゲット層選定
「理由があって買う人」がわかると次は「何故買いたいと思ったか？どんな時に使いたいか？他と比べてどの辺りが良いと思うか？」など深掘りして聞いていきます。
市場に出回っている商品の中で一番でなくともタイミング次第では購入してもらうことが出来、買ってもらえる顧客層の行動心理と商品の強み、他優位性がこの段階でわかってきます。
3. 商品（サービス）他差別化PR
次は2で聞いた「使用状況、他比較」内容をPR文に書き起こしていきます。
文章に書くことで内容を整理し、よりわかりやすく伝えるようにまとめます。
特に他社にはない特化型の強みがあると差別化を図ることが出来、独自路線から特定の顧客層成約率が格段に上がります。
参考としてはWEB検索して化粧品などの商品販売ページを見ると特定の顧客層に向けたメッセージであることがわかります。
4.離脱防止
一度はマグレで売れたとしても同じ顧客に継続して売り続けることは難易度が上がってきます。
ここで重要なのはターゲット顧客の「行動、思考、文化」を理解し、心に突き刺すファンとして継続購入を促すことです。
これを怠って存在が忘れられると、競合他社に流れてしまいます。
こう言った理由から多くの企業は「定期メルマガ配信、年払い一括購入」など離脱防止に向けた施策を行なっています。
5.新商品立案
一度顧客を確保出来ると横展開として新たな商品（サービス）を作ることも考えていきます。
既に行動心理は理解しているので新たに「今現状の悩みは何か？他に欲しいものはあるか？○○のようなものはどうか？」などを既存顧客に聞いていきます。
聞いた内容から反響を呼んだものを企画書にまとめて新しい商品開発を行います。
1～5の流れから企業は自社の強みを確立していき「私達は○○のような人に役立てる商品提供を理念としています！」のようなPRが出来るようになっていきます。
WEB・SNSマーケティング
営業でターゲット顧客と話していく内に課題や行動心理が浮き彫りとなり、ネットを使用した「集客、データ分析、業務効率化」が可能になります。
WEB・SNS上で広告掲載する際に顧客層が最も食いつきそうな刺さる文言をPR文として記載したり、SEO対策と言われるキーワードを盛り込んだ記事を大量作成することでGoogle検索エンジン上位に掲載されやすくなります。
ターゲットとなる顧客の行動心理や課題を知ることが大前提としてあるため、営業として顧客接触することが一番大事であることは言うまでもありません。